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dimanche 9 février 2014

Marketing de services pour consultants indépendants

L'atomisation continue du marché du travail génère toujours plus de travailleurs indépendants - nous les appellerons "consultants indépendants" - qui doivent se transformer en entreprises pour survivre au plan professionnel. Mais à la différence d'une entreprise, qui dispose de plusieurs personnes ressources pour différentes tâches, le consultant indépendant concentre à lui seul toutes ces tâches.

Beaucoup le font par choix, d'autres par obligation. Tous fournissent un service. Un traducteur-interprète fournit un service. En élargissant l'horizon, un travailleur de la connaissance fournit un service.

Afin de déployer une stratégie marketing pour vendre son service en se différenciant, le consultant indépendant a deux options maîtresses pour sortir du lot : offrir le meilleur prix, ou offrir le meilleur service.

Offrir le meilleur prix est IMPOSSIBLE : dans le nivellement par le bas de la concurrence mondialisée, il y aura toujours quelqu'un, quelque part, pour vendre à un prix plus bas que le vôtre. Nous ne sommes ni des marchands de pommes de terre ou de voitures, qui sont des biens tangibles, mais des prestataires de services intangibles, immatériels, où la notion de "service" signifie « la mise à disposition d'une capacité technique ou intellectuelle ».

Du reste, pour autant qu'un mauvais service coûte peu, il coûtera toujours trop cher ! À moins de reconnaître une valeur à ce qui est mauvais : une règle d'or que trop de prestataires et de clients oublient...

La compétition se joue ailleurs : offrir le meilleur service. Plus, éventuellement, offrir le meilleur prix ... en fonction du service fourni.

Mais le premier point auquel chaque prestataire conseil doit veiller avec un soin jaloux reste celui-ci : offrir le meilleur service. Toute sa stratégie marketing découlera de ce postulat de départ.

Donc chaque consultant indépendant sait (devrait savoir) quel service il propose. Or comment sait-il qu'il est le meilleur ? D'ailleurs meilleur 1) par rapport à quoi, et 2) par rapport à qui ?

1) Meilleur service par rapport à quoi ?

Par rapport aux services concurrents qui touchent un même public-cible. Cela implique de connaître le marché sur lequel on évolue en général, et le sien en particulier.

1 consultant indépendant = 1 marché 

Forcément différent de celui du voisin, puisque mon marché est constitué de mes clients (existants + potentiels), dans mon ou mes secteurs (plus mes langues de travail, qui sont transversales aux secteurs, pour les traducteurs-interprètes).

2) Meilleur service par rapport à qui ?

Par rapport à mes concurrents, qui proposent les mêmes services que moi et touchent potentiellement un même public-cible. Connaître le (son) marché implique connaître ses concurrents (et leurs services).

Enfin une autre alternative trop peu mise en œuvre consiste à fournir un service complémentaire, en s'associant avec certains de ses "concurrents" et/ou avec des partenaires de choix pour proposer ensemble un service global mieux adapté aux exigences du client, en transformant la compétition en coopétition...

* * *

De fait, chaque consultant indépendant est constamment au cœur de rapports de forces qui déterminent son environnement professionnel : une situation changeante, dynamique, qui exige une grande capacité d'anticiper, de réagir, de s'adapter, voire de s'associer au gré des situations pour saisir davantage d'opportunités...

Une idée des tensions qui alimentent en permanence ces rapports de forces nous est donnée par le modèle des 5 forces de Porter, adapté pour la circonstance aux consultants indépendants :


Où les fournisseurs / agences sont les intermédiaires éventuels entre le prestataire conseil et le client final.

Donc maintenant que je sais pourquoi mon service est le meilleur (par rapport à quoi, et par rapport à qui), je n'ai plus qu'à faire passer le message à mon public-cible : les clients existants et potentiels qui constituent mon marché.

Pas seulement ! Car le marketing consiste essentiellement à nouer des relations avec les clients, certes (entretenir les relations s'il s'agit de clients existants, les créer s'il s'agit de clients potentiels), mais aussi avec toutes les parties prenantes susceptibles de tenir un rôle, de près ou de loin, dans votre marché.

Et lorsqu'il est question de nouer des relations à l'époque des réseaux sociaux, cela signifie naturellement occuper le terrain sur ces mêmes réseaux, qui ne se limitent pas à Facebook, Twitter ou LinkedIn, loin de là : citons parmi d'autres, à titre d'exemples, Flickr (photos), YouTube (vidéos), Upcoming (événements), Deezer (musique), Storify (story telling), Pinterest (partage photos), Monster (emplois), Netflix (films), Slideshare (docs, présentations), Foursquare (géolocalisation), etc.

La liste est longue et le choix est vaste, qui dépend à la fois de mes goûts personnels et des cibles que je souhaite atteindre. Une fois que j'ai identifié les plateformes sur lesquelles créer du contenu, j'en reviens à cette question : quel type de contenu, émotionnel et/ou rationnel ?

Nous verrons cela prochainement, mais que de choses à raconter...


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